Cerrar

CÓMO CERRAR CON ÉXITO UNA VENTA.

Técnicas exitosas para la venta

Publicado por jamoros
miércoles, 21 de octubre de 2009 a las 09:12

Cerrar, obtener el pedido, es el momento de la verdad. El instante en que se decide el premio a todo el esfuerzo anterior. Hay muchos procesos para vender, pero uno básico puede ser: localizar la dirección del cliente, contactar telefónicamente, obtener información, conseguir una cita, mantener la entrevista, a veces preparar una oferta, presentarla, defenderla, rebatir objeciones y cerrar el trato. Todo ese esfuerzo se juega, en un momento, a cara o cruz. Por eso los vendedores tememos cerrar, y ese temor, percibido por el cliente, ocasiona rechazo.

Para cerrar es imprescindible haber inducido en el cliente: confianza hacia nosotros, hacia lo que representamos (producto, empresa) y el sentimiento de que somos competentes (capaces para asesorarle de una forma efectiva). Esos son los dos primeros objetivos que abren el camino hacia el cierre.

Hay que descubrir las necesidades del cliente (informándose, preguntando, escuchando y observando) y plantear una solución que las satisface plenamente (oferta).

A veces el cliente opone razones para no comprar (objeciones) que hay que saber rebatir ¿ha escuchado alguna vez “tu precio es caro”? Ante las objeciones, el vendedor se plantea tres actitudes:

1.- “Haré una demostración tan perfecta y demostraré tanta convicción y entusiasmo, que no habrán objeciones”.

2.- “Este cliente me va a plantear la objeción “X”, no lo permitiré, la incluiré en mi relato de ventas y la rebatiré de modo inmediato, con lo que no podrá utilizarla”.

3.- “Si me plantea cualquier objeción, sea la que sea, la rebatiré de forma honesta, veraz y efectiva”.

El cierre plantea una dificultad sutil ¿cuándo cerrar? ¿en qué momento debo cerrar? Si en el momento adecuado no cierro, el cliente se enfría y nos encontramos en la calle, desconcertados… creíamos que ya estaba … y ¡se escapó!

Para descubrir ese momento hay que observar al cliente. Mientras está negociando, está tenso, alerta, defendiendo sus intereses. Si decide no comprar, sigue tenso, deberá mantener la tensión hasta despedirnos, pero si decide comprar, aunque no nos lo haya dicho todavía, ya no necesita estar tenso y se relaja. La relajación es la señal más poderosa de que es el momento del cierre.

La segunda dificultad del cierre es, llegado ese momento ¿cómo cerrar? Hay muchas técnicas de cierre pero podemos destacar tres:

1.- El silencio, inducido al terminar el relato y dando paso a su decisión. El silencio cae como una losa y genera una gran tensión. Tensión que el cliente debe romper comprando.

2.- El dilema, proponiendo dos alternativas que suponen comprar: “prefieres el rojo o el azul”, “te lo envío urgente o dentro de quince días”…

3.- La pérdida de una ventaja, que el cliente ha de aprovechar comprando ahora: “Solo te puedo mantener estas condiciones excepcionales si me firmas el contrato ahora”.

Y una vez cerrado, felicite al cliente por su acierto, déle las gracias y despídase rápidamente. No se enzarce en conversaciones posteriores (el cliente puede cambiar de idea y anular el pedido que nos hizo).

Otra cosa es el seguimiento para asegurarnos que el cliente recibe todo en las condiciones y plazos pactados.

Vender es un acto complejo pero necesario para el desarrollo de los negocios. El único dinero bueno que entra en las empresas es el dinero de los clientes. Por eso es importante vender, cerrar pedidos, por eso los vendedores ganan mucho dinero, por eso el próximo domingo, las páginas de los periódicos contendrán anuncios solicitando vendedores de todo tipo. Buena suerte.

Contactar con Luis Roig: lrs@galuainversiones.com. Director de operaciones de Europa de GALUA INVERSIONES, S. L. U., compañía formada por un equipo multidisciplinar y dedicada a la comercialización de energías renovables (Agente de Siliken), negocios inmobiliarios con propiedades en diversos países del mundo, Agente del Grupo Cuestion (publicidad, gabinete de prensa, eventos y operaciones sobre Internet), Agente de Ainfor (informática: hardware y software), Servicios financieros, Formación de adultos y servicios de asesoría de empresas.

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Usuario: jamoros

Canal: CEEI Elche

Fecha publicación: 21/10/2009 09:12

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